Первый и крупнейший в России маркетплейс люксовой одежды Luxxy вышел в офлайн. Компания открыла два офлайн-бутика - в Москве и Самаре. Российский стартап осваивает необычный, но растущий вторичный рынок люксового сегмента. Мы пообщались с представителями компании и узнали подробности этого рынка.
Расскажите немного о вашей схеме работы.
Она подобна зарубежному Vestiaire Collective: владелец люксового товара размещает объявление на сайте luxxy.com , и покупатель в любом городе России может его приобрести. Мы выступаем посредником и обеспечиваем безопасность сделки. Подробнее о схеме работы можно прочитать на нашем сайте.
Люксовая одежда - это всегда проблемы с подделками. Вы как-то оцениваете одежду? Вам её присылают на экспертизу?
Мы пропускаем через наш офис только сумки ценой свыше 25,000 рублей - это наиболее подделываемый товар. Пропускать через личный осмотр все товары мы пока что не можем, это увеличило бы стоимость сделок за счет дополнительных пересылок, найма сотрудников и больших складских площадей.
Товар остается у продавца после добавления на сайт, а после оплаты заказа отправляет его покупателю. Но на сайте работает эксперт по аутентификации, который определяет подлинность вещи по фотографиям (при необходимости запрашивает дополнительные фото), и мы первыми привезли в Россию аппарат аутентификации сумок Entrupy. Также аутентификацию может провести и покупатель, у которого после получения вещи есть 3 дня на проверку ее подлинности.
За счет чего вы тогда существуете?
Монетизация - за счет комиссии сайта - 15%.
Со старта вашего онлайн-проекта прошел год. Какие-нибудь цифры продаж уже есть?
Продажи на проекте стартовали в мае 2017 года, и за первый месяц на сайте было продано товаров на сумму 260 тыс. руб. Для сравнения: в апреле 2018 года - на сумму 10 млн рублей.
Опишите вашего среднего покупателя. Люди, которые покупают люкс, обычно же очень лояльны к своим бутикам, как вы их приманиваете?
Средний покупатель - женщина 35+, которая ценит и носит люксовые товары. Люди, которые покупают люкс, как правило, ценят качество и умеют считать свои деньги. Поэтому приманивать не приходится: как правило, человек узнает о сайте, совершает покупку и становится постоянным покупателем.
О ценах. Какие скидки стоит ждать на такой площадке? И насколько "вторичные" эти вещи?
90% товаров на сайте - это вещи в состоянии либо абсолютно новых (не носили, так как не подошел размер), либо как новых (надели один-два раза). При этом скидки на такие товары могут доходить до 70-80% от цены бутика. Плюс на сайте огромный ассортимент товаров, в том числе редких.
А можно чуть подробнее? "Люкс" - это понятие растяжимое. Какой у вас средний чек? Какие вообще по стоимости вещи у вас бывают?
Самая дорогая покупка, совершенная на сайте, - 1 млн 200 тыс. рублей. Средний чек составляет примерно 18 тысяч рублей за одну вещь.
Зачем вам офлайн-продажи? Это же только морока.
Тренд последних лет - омниканальность, то есть сочетание всех каналов продаж в одном бизнесе. Открытие офлайн-точек для онлайн-бизнесов - такое же логичное действие, как для офлайн - выход в онлайн. Бизнесмены понимают, что, игнорируя тот или другой канал, они теряют возможных клиентов, которые привыкли им пользоваться.
Почему офлайновый бутик вы открываете не только в Москве, но и в Самаре? Какая у вас вообще география продаж?
В Самаре находится головной офис компании, поэтому офлайн-бутик открыли именно там. Плюс к тому в Самаре достаточно много бутиков и любителей люксовых товаров. Что касается географии, то наши товары покупают по всей России, но и не только. Наши покупатели живут в Казахстане, Белоруссии, Европе, ОАЭ, Китае.
Какие у вас ожидания от ухода в офлайн? Есть ли примерная "дорожная карта"?
Наши ожидания от работы офлайн-бутиков - увеличение среднего чека за счет возможности приобретать несколько вещей в заказе, возможности примерки до покупки. Планируем открытие точек и в других городах, также рассматриваем возможность открытия франшизы для других городов.
Что с инвестициями? Ждёте ли?
Да, планируем привлекать инвесторов. Точнее сказать не могу, так как все на стадии переговоров.
